文|海山

来源|博望财经

3月8日，A股饮料板块市值“一哥”，超千亿的东鹏饮料发布了2024年年报，这当中格外让人注意的是，2024年营业收入预计为158.4亿元，同比增长超40%，距离曾经立下营收200亿目标已经是近在咫尺。

但行百里者半九十，当下功能饮料超标的糖分越来越被人所诟病，红牛、魔爪、乐虎、健力宝等竞争者也虎视眈眈。

与此同时，东鹏饮料产品方面长期“一条腿走路”，第二大单品迟迟未出现。

市场方面，几乎全部来自于国内，海外市场聊胜于无。而在最近蜜雪冰城打响东南亚市场，并成功登录港交所之后，国内饮料巨头的未来发展路径已经逐渐清晰：稳住国内基本盘，发展多个爆款产品。并携中国品牌成功之道打入海外市场。

于是东鹏饮料转战港股，试图以港交所为“跳板”实现全球化扩张，并将第一站就选在了毗邻华南市场的东南亚。

但如果跟东鹏当前买理财和股东套现的力度来看，其出海的“力度”或许缺乏了点魄力。

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第二曲线难寻

从业绩来看，东鹏饮料这几年的发展势头无愧于A股饮料板块第一的名号。

2024年实现营收158.39亿元，同比增长40.63%；净利润也达到33.27亿元，同比增长63.09%。毛利率和净利率分别达到44.81%和21.00%，较上一年度分别增长了1.74个百分点和2.89个百分点。

据东鹏饮料年报披露，2024年业绩的显著增长主要归因于公司不断优化产品和客户结构，积极拓展全国市场传统渠道，进一步提高产品的市场占有率和覆盖范围等因素。

从年报细则来看，全国渠道的拓展主要是在华北和西南地区取得了突破，尤其是华北地区，营收从2021年的3.3亿增长至2024年的18.5亿元，三年时间涨了5倍，占营收的比重也从4.8%上升到接近12%。2024年华北地区营收同比增长83.85%，增速居全国首位。

要说为何东鹏在全国市场能拓展迅速，还得看东鹏拿出“祖传”的营销精准触达职业司机群体，并大规模推进华北的经销商，当前华北地区的经销商已经占东鹏整体的25%。

虽然全国销售取得突破，但从具体产品来看，东鹏饮料仍然对功能饮料单一产品依赖过重。

2024年东鹏能量饮料的收入为133.04亿元，同比增长28.49%，在主营业务收入中的占比达到84.08%，仍然是东鹏饮料业绩的主要支撑。

在毛利率方面，能量饮料2024年的毛利率提升了2.9个百分点，达到48.25%。

根据尼尔森IQ的数据，2024年东鹏特饮在国内能量饮料市场的销售量占比从2023年的43.0%增长至47.9%，连续四年成为国内销售量最高的能量饮料；全国市场销售额份额占比从30.9%上升至34.9%。

而东鹏的电解质饮料虽然同比增速高达280.37%，但营业收入占比才不到10%。

且电解质饮料能不能挑起大梁还很难说。

首先是电解质饮料头部品牌先发优势明显，元气森林旗下的“外星人”电解质水凭借先发优势，2023年销售额已突破35亿元，占据47%的市场份额。宝矿力水特、佳得乐等国际品牌也长期占据高端市场，形成品牌认知壁垒。

同时尽管“补水啦”通过价格优势（售价仅为竞品一半）和渠道协同快速铺货，但产品创新以模仿为主，缺乏核心技术壁垒。且电解质饮料其配方被质疑含糖量高（配料表中白砂糖排名第二），与健康消费趋势存在矛盾。

最重要的是当前电解质水仍属小众市场：2023年中国电解质水市场规模还不到50亿元，且消费者认知集中于运动场景，日常饮用渗透率不足15%。

尽管东鹏推出380ml小包装以拓展通勤、社交等新场景，但需投入大量资源进行市场教育。

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海外市场多重考验

国内市场虽然迟迟打不开能顶大梁的第二增长曲线，东鹏将目光放到了海外市场。

但2024年全年，东鹏饮料在海外市场的收入还不到5000万，与同期总营收相比，几乎可以忽略不计。

相比之下，元气森林已成功进入美国、东南亚等40多个国家和地区，在美国亚马逊气泡水畅销榜上跻身前十名，而蜜雪冰城亦成功进入东南亚市场，2024年海外营收超过10亿元。

尽管在国内市场东鹏饮料正积极扩张，但其对海外市场的野心亦不容小觑。

对于在国内A股饮料行业市值领先的东鹏饮料而言，市值突破千亿之后，海外市场无疑成为其下一个关注焦点。

东鹏饮料瞄准了功能饮料的“老家”-东南亚地区。

而在东南亚市场中，越南和印尼是必争之地。目前，越南和印尼市场由少数寡头企业主导，以越南为例，天丝、百事为市场领先者，份额均超过20%，百事在越南市场占据第二位，Osotspa、卡拉宝为第二梯队，市场份额在10-15%之间。

为了更好地攻略东南亚市场，东鹏饮料于2024年底投资12亿元在海南成立东鹏食品饮料有限公司。

该项目预计在2026年下半年竣工，旨在作为东鹏面向东南亚市场的战略基地。

除了毗邻越南的海南基地，东鹏饮料在2024年底宣布计划在印尼投资2亿美元设立分公司。加上华南现有的生产基地，东鹏饮料在东南亚市场的产能布局已基本完成。

从东鹏饮料在东南亚市场的建设进度来看，预计2026年至2027年产能将逐步释放。然而，鉴于当前东南亚市场的状况，东鹏饮料在推进过程中仍面临诸多挑战。

首先是竞争者强大，东南亚是红牛的发源地，其品牌认知度和渠道渗透力已形成壁垒。例如红牛在印尼市场占有率高达13.6%，越南超30%。相比之下，东鹏作为新进入者，需从零开始建立品牌信任度，短期内难以撼动红牛的“主场优势”。

此外，可口可乐旗下的魔爪（Monster Energy）等国际品牌也在东南亚加速布局，进一步加剧竞争。

其次是产品本地化适配不足，东南亚消费者对甜度敏感度较低，而东鹏特饮的配方以高糖为主，在印尼等市场被反馈“过甜”。电解质水“补水啦”的荔枝、白桃等口味也更偏向东亚消费习惯，与东南亚热带水果偏好存在错位。

且东南亚年轻消费者对低糖、天然成分的需求上升，但东鹏电解质水含糖量较高，与元气森林“外星人”等竞品的“0糖”卖点形成反差，很可能削弱竞争力。

最重要的是东鹏饮料对传统渠道依赖过重，在国内依赖加油站、便利店等线下渠道（占比超97%），而东南亚市场电商渗透率快速提升（如印尼电商占比超20%），但东鹏线上渠道收入仅3%，如何适应新渠道模式也是尚待解决的难题。

且国外的基础设施、人员、关税等方面将会对东鹏的“性价比”策略形成严重挑战。

例如印尼工厂需投资2亿美元，但东南亚各国税收政策复杂（如越南进口关税达30%），物流和合规成本可能侵蚀利润，且东南亚分散的岛屿地理特征导致分销效率较低。

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110亿拿去理财？

为了推进海外市场的开拓，12月5日，东鹏饮料寻求2025年在香港上市，预计筹资约78亿港元。

但没想到的是，三个月过后，东鹏先来了个110亿的闲置资金现金管理，那东鹏这是缺钱还是不缺钱呢？

3月7日，公司宣布计划利用不超过110亿元的闲置自有资金进行现金管理，投资范围包括结构性存款、大额存单、理财产品等低风险、高流动性产品。

然而，与之形成对比的是，同期高达65.51亿元的短期借款，市场开始质疑公司在资金充裕的情况下大规模借贷的真实意图。

对此，东鹏饮料的管理层解释称，此举的目的是“在确保资金安全的前提下提高收益”，并且110亿元的理财额度并非一次性投入，而是采取滚动使用的方式。

从财务数据来看，公司2024年末的货币资金达到47.3亿元，理财额度占货币资金及交易性金融资产的比例约为60%，并未对主营业务的正常运作产生影响。

但此举也可能是为了储备外汇以支持海外扩张，或利用利差进行套利。

香颂资本执行董事沈萌表示，“此前内地企业赴港二次上市的主要目的是支持香港维系国际金融中心地位，而现在中国概念资产趋热，赴港二次上市也可以进行成本较低的融资”。

投入资金进行理财，但相比于当前的研发和投资资金相比，却有点差距太大。

例如，东鹏饮料2024年研发费用仅2962万元，东鹏如此少的研发能不能支撑起未来的第二增长曲线和海外拓展，这很难不让人打个问号。

同时在消费复苏的背景下，企业应将资金优先用于产能扩张或国际化布局，而非保守的理财投资。

例如其国际化战略的配套资金就显得有些不足，尽管公司宣称港股上市是为推进全球化战略（如东南亚市场拓展），但募资中仅14.93亿元用于海外生产基地建设，而理财资金规模远超该金额，多少有点战略执行缺乏实质投入的意思。