中国证券投资基金业协会3月15日发布的2024年下半年基金代销百强榜单显示，银行、券商与独立基金销售机构的竞争格局正经历结构性分化。券商凭借场内ETF（交易型开放式指数基金）的交易优势巩固领地，银行与独立机构则通过场外ETF联接基金争夺市场份额——由于ETF需通过场内交易，银行及三方机构无法直接代销ETF，转而以ETF联接基金作为替代工具参与市场。

券商：ETF主战场的主导者

券商在本轮竞争中表现最为强势，56家机构占据百强榜单半壁江山，并在股票型指数基金（含ETF）保有规模上实现26.7%的环比增长，市占率达57.67%。头部券商依托场内交易渠道直接布局ETF：中信证券以1090亿元ETF保有量领跑，华泰证券以1087亿元紧随其后，两者差距仅3亿元；中国银河、招商证券等6家券商跻身ETF保有规模前十。

ETF的爆发式增长成为券商突围的关键。2024年境内ETF总规模突破3.72万亿元，券商通过投顾服务引导客户配置低费率、高透明度的场内ETF，构建“交易-配置-衍生品”生态闭环。例如，华泰柏瑞、华夏和嘉实的沪深300ETF全年净流入规模跻身全球前20，推动券商在机构客户中的话语权提升。

银行：借ETF联接基金“曲线入场”

银行虽无法直接代销场内ETF，但通过场外ETF联接基金实现“弯道超车”。ETF联接基金作为场外指数产品，允许投资者通过银行渠道间接参与ETF市场。2024年下半年，银行股票型指数基金（主要为ETF联接基金）保有规模环比增长43.8%，增速居各渠道之首。招商银行、工商银行成为最大赢家：前者ETF联接基金保有量增长38.9%至582亿元，后者增幅达72.4%至269亿元。

这一增长得益于中证A500等宽基指数的发行热潮。银行通过总行-分行-支行-理财经理的层级体系，配合基金公司的高激励政策，推动ETF联接基金销售。例如，中证A500ETF联接基金因业绩稳健、与银行理财形成互补，成为银行“冲规模”利器。部分银行甚至推出“一折费率”促销，招商银行非货基金规模借此增长10%至9504亿元。

独立机构：流量优势下的分化与挑战

独立基金销售机构同样以ETF联接基金为主战场。蚂蚁基金以3201亿元股票型指数基金（含ETF联接）保有量居首，依托支付宝生态吸引散户投资者；天天基金则以925亿元规模位列行业第三。由于无法直接参与场内ETF交易，独立机构通过场外指数基金和智能投顾服务增强黏性。

不过，费率改革加剧了独立机构的分化，单纯依赖流量扩张的模式难以为继。中小机构加速出清，百强榜单中独立机构数量减少1家至19家。

费率改革与生态重构：从规模到体验的竞争

2024年公募基金费率改革进入第三阶段，销售佣金下调、尾随费率透明化等政策加速行业洗牌。银行和独立机构短期业绩承压。但长期来看，差异化路径逐渐清晰：

• 券商：依托ETF交易佣金和衍生品服务对冲降费冲击，例如中信证券通过做市服务增强机构客户黏性。

• 银行：以“类固收”产品稳住基本盘，同时通过ETF联接基金扩大客群，工商银行、招商银行非货基金规模逆势增长。

• 独立机构：通过科技赋能降低成本，蚂蚁基金将ETF联接基金门槛降至10元，覆盖长尾客群。

2024年的基金代销市场揭示了一个明确趋势：ETF及联接基金已成为规模争夺的核心战场。券商凭借场内优势巩固护城河，银行通过场外工具延缓份额流失，独立机构则在流量与科技的平衡中寻找出路。当“费率战”触及底线，真正的竞争将回归投资者体验——谁能更高效地连接产品与需求，谁就能在“后费率时代”占据先机。

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